B2B Satışlarınızı Artıracak 7 E-posta Pazarlama İpucu

b2b pazarlama için e-posta stratejisi

Pazarlama söz konusu olduğunda, potansiyel müşteri kazanımı, marka bilinirliği veya satış dönüşümlerini yürütmek için kullanabileceğiniz birçok farklı stratejiler bulunmaktadır . Umarım, hedefleriniz nedir, kimleri hedefliyorsunuz, sizin için ideal müşteri, takipçi, iş ortağı kimlerdir bunları biliyorsunuzdur. En başından beri belkide bilmediğiniz şey, kampanyalarınızda en iyi sonucu alabilmek için hangi iletişim kanalını seçmeniz gerektiği. B2B satışlarınızı artırmak için 7 e-posta pazarlama ipucu nu kontrol edin.

Sözüne sadık stratejisi, küçük bir yerel işletme için geçerli olabilir, ancak kapsamlı bir pazarlama stratejisi söz konusu olduğunda, sizin hakkınızda hiçbir bilgisi olmayan kişilere ulaşmak zorundasınız.

Her pazarlamacının bilmesi gereken: potansiyel müşteriler çoğunlukla sosyal medyada yoklar veya blog bile okumuyorlar; yalnız hepsi hemen hemen e-postalarını düzenli olarak kullanıyor. Üstelik B2B söz konusu olduğunda, e-posta hala en etkili ve hızlı iletişim kanalıdır. Bu nedenle, E-posta Pazarlama hala karlı ve etkili olabilir – ne yaptığınızı ve stratejinizi kitlenize nasıl uyarlanacağını bilmeniz gerekmez mi?

B2B Pazarlama Nedir?

B2B pazarlaması şirketler arası pazarlama olarak bilinir, bir şirketin ürünlerini, diğer bir şirketin ihtiyaçlarını karşılamak için satmasıdır. Bu kavramı daha iyi anlamak için, bir tekstil firmanız olduğunu varsayalım. Müşterilerinize ulaşmak için, onlar ile iletişime geçmeniz ve aynı zamanda profesyonel ve değer katacak şekilde işinizi pazarlamanız gerekecektir.

b2b pazarlama
B2B Pazarlama

Peki müşterileriniz kim?  Ham maddeleri doğrudan dükkanınızda veya diğer mağazalara da satabilirsiniz. Bu ham maddeleri satın alarak kendi kıyafetlerini dikmek isteyenler olabilir. Bununla birlikte, işinizi üretmekte olduğunuz malların türüne bağlı olan diğer işletmelere pazarlarsanız daha fazla satarsınız. Örneğin, ürünlerinizi  ham malzemeden bitmiş ürünler üreten firmalara pazarlayabilirsiniz.

Buna B2B pazarlama kampanyası denir.

Her işletme Neden Geçerli Bir B2B E-posta Pazarlama Stratejisi Oluşturmalıdır?

Eminim çoğunuz yukarıdaki soruyu düşünmektedir. Neden bir B2B e-posta pazarlama stratejisi oluşturayım? Yararları nelerdir, böyle bir strateji şirketime – yada çalıştığım şirkete nasıl yardımcı olabilir? Vital Design tarafından paylaşılan bazı sayılara göz atalım.

1# Raporlarına göre, yararlı içeriği e-posta ile paylaşmaya istekli en az %72 B2B alıcı vardır. Bu, e-postalarınızın statik olmadığını ve sadece sonlarının spam klasöründe bitmediği anlamına gelir. Hedeflediğiniz kitleden birisi onları alırsa; bunu başka insanlar ile paylaşma şansı yüksektir. Diğer bir deyişle,aynı sosyal medyadaki paylaşımlar gibi e-postalarınız da forward edilerek bir başkasına iletilecektir.

2# Bir e-posta pazarlama kampanyasında harcanan her bir lira için, 44 liralık bir yatırım getirisi elde edersiniz. Bu, diğer geleneksel pazarlama platformlarının bu sayıları sağlayamayacağı düşünülürse oldukça büyük bir sayı. Örneğin, influencer marketing yoluyla harcanan her lira için 6.5 lira fazlasını ödemektedir; bu oran başarılı bir e-posta pazarlama kampanyasıyla elde edebileceğimizden yaklaşık 7 kat daha düşük bir oran. Tabi ki diğer pazarlama ve markalaştırma türlerini unutmanız gerekmez. Bu e-posta pazarlamanın ihmal edilmemesi gerektiği anlamına gelir. Bu yazımızda göreceğiniz gibi: hem uygulaması kolay hemde etkilidir.

Başarılı Bir B2B E-posta Pazarlama Stratejisi İçin İpuçları

E-posta pazarlamasının B2B satışları ve B2B potansiyel müşteri kazanımı konusunda etkili olduğunu bildiğimize göre, biraz daha derine dalalım ve böyle bir yolculuğa çıkmadan önce bilmeniz gereken bazı önemli şeylerden bahsedelim:

1# Müşterilerinizi Düşünün ve Farklılıkları Anlayın

B2B pazarlaması, direk pazarlamaya benzemekle birlikte aynı şey değildir. Müşteriler farklı davranışlar ve farklı tercihler sergiler. B2B pazarlamasında daha rasyonel kitleye hitap ediyorsunuz. Sıradan müşteriler bazen ne aldıkları hakkında daha az bilgi sahibidir. Kaprislere ve yakınmalara karşı duyarlı olurlar ve bunlardan etkilenirler.

Öte yandan, Şirket müşterileri, ihtiyaç duydukları şeyi baştan bilirler. Alış kararlarını kaprislere veya yakınmalara dayandırmazlar. Bunun yerine ihtiyaçlarına ve kalite/fiyat oranına dayalı rasyonel kararlar verirler. Sonuç olarak, B2B müşterilerinize hitap ederken onların olağan müşterilere nazaran biraz daha farklı oldukları ve farklı davrandıklarını hesaba katmanız gerekir.

B2B pazarlamasıyla ne tür müşterilere hitap edilmelidir?

  1. İlk olarak, diğer ürünleri üretmek için ürünlerinizi kullanan şirketler var. Örneğin, T-shirt ve diğer ürünleri üretmek için tekstil malzemeleri kullanan bir şirket.
  2. İkinci olarak, ofis otomasyonu veya ikincil görevler için mallarınızı kullanan şirketler var. Örneğin, sizden bilgisayar, kağıt, kalem vb alan bir şirket.
  3. Üçüncüsü, ürünleriniz eğer ihtiyaçlarına yönelikse hedef olabilecek devlet kurumları, kurumlar (hastaneler, okullar) vardır. Örneğin, bilgisayar ile başlayıp sabun ve tuvalet kağıdına kadar bu tür kurumlara satış yapabilirsiniz.
  4. Son olarak, yalnızca başka müşterilere dağıtmak için ürünlerinizi satan bayi şirketlerde bulunur. Burada sadece yerel mağazaları değil aynı zamanda aracıları ve toptancıları da bu listeye eklemek gerekir.

Artık B2B satışlarının ne olduğunu ve tekliflerimizin kime hitap ettiğini bildiğinize göre, ilk e-posta bültenini oluşturmanın vakti geldi. Dikkat çekilmesi gereken önemli konular şunlardır.

2# E-posta Başlık Bölümü (Üst Kısım) Dikkat Edin.

Bu, e-posta kampanyanızın en önemli görsel öğesidir. B2B satışlar istiyorsanız, kitlenize uygun içeriğe ihtiyacınız var, ancak önce dikkatlerini çekmeniz gerekiyor. Başlığınızın yapması gereken şey tamda budur.

Bir ofis çalışanı günde ortalama 121 e-posta aldığını göz önüne alırsak, dikkat çekmek için sadece birkaç saniyeniz vardır. Bu başlık bölümünden itibaren net bir mesaj vermeniz gerektiğini, yani kitlenizin e-postanızı açtıklarında ilk olarak fark edeceği bir şey olması gerekir.

e-mail başlığı
E-Posta Header Afiş Bölümü

Başlık afişinin neye benzeyeceğini konusunda net bir vizyona ihtiyacınız var; kitlenizin sizi tanıyabilmesi için logonuzun görünür olması ve bu banner’ı tasarlamak için bir aracın olması gerekecektir. Profesyonel bir e-posta afişleri oluşturmak için mükemmel bir seçim olan Bannersnack gibi çevrimiçi bir araç öneririz.

3# İçerik pazarlaması, Başlık ve Konu Satırı ile Başlar

E-postanın konu satırını, tek satırlık bir metin gibi düşünün. Gönderdiğiniz e-posta müşterilerinizin gelen kutusuna gittiği zaman, insanların fark edecekleri ilk şey bu konu satırıdır ve gelen e-posta ne hakkında onu merak ederler. Bu nedenle haber vermek istediğiniz her neyse bu satır içinden başlayarak kullanın.

Öte yandan, konu başlığı e-postayı tıklamaya ve açmaya ikna etmelidir. Ayrıca emoji ekleme gibi bazı CTR hilelerini unutmayın. Aşağıdaki 5 e-posta dan sizce hangisi ön plana çıkmaktadır? 😉

e-posta pazarlama konu satırı
E-Posta Konu Satırı

Amacınızın B2B satışları yaratmak olduğunu düşünürsek, şirketlerdeki tüm karar verme yetkisine sahip olanların aynı role sahip olmadığını bilmeniz gerekir. İlk bakışta, kampanyanız için şirketlerin CEO’larını hedefleyerek iletişime geçmek isteyeceğinizi biliyorum, ancak bu her zaman en iyi seçim değildir. Neden?

Ofis otomasyonu ürünleri satmak istediğinizi varsayalım. Bu ürünlere ihtiyaç duyan kurumlar var, ancak büyük şirketler, yerel mağazalar, bireysel girişimciler vb. de var. Bu tür malları kendi şirketlerine tedarik etmekle yükümlü olan çeşitli insanlar var.

Hepsinin farklı eğitim geçmişleri, farklı toplumsal statüleri var. CEO’lara, iş sahiplerine ve belkide onların çalışanlarına hitap edeceksiniz. Bu nedenle herkes tarafından kolaylıkla anlaşılacak bir mesaj oluşturmanız gerektiğinin nedeni budur.

5# İçeriğinizi Yaratın

Bir header (üstbilgi) şablonunuz, bir konu ve bültenimiz için birde başlık var. Artık izleyicilerinize değerli bir şey vermenin zamanı geldi.  B2B satışları sağlayacak içeriği oluşturmanın tam zamanı.

Bu noktada dikkat edilmesi gerekenler:

  1. Ürünlerin sadece tanıtımını yapıyorsanız bile içerikler önemlidir. Bu durumda, en değerli içeriğimiz e-posta bültenimize yazacağınız ürün açıklamaları olacaktır.
  2. Her zaman evergreen tabir edilen ölümsüz ve taze içerikler tercih edin. E-postanıza basit ürün açıklamalarından daha fazla bilgi eklemek isterseniz, kitleniz için her zaman değerli bir şey oluşturmayı hedefleyin. En iyi metin parçaları, sorulara cevap veren ipuçları & rehber yazıları veya izleyicimize kendi işletmelerinde veya hayatlarında uygulayabileceği tavsiyeler verebilen yazılardır. Mevcut bir müşteriyi elde tutmak yeni bir müşteri kazanmaktan 5 kat daha masraflı olduğu düşünülürse, olabildiğince ilgi çekici olmayı hedeflemek önemlidir.
  3. İçeriğin benzersiz olduğundan emin olun. İnsanlar farklı müzik türlerini dinler; çünkü müzik onları belirli bir şekilde hissettir. Aynı nedenle belirli bir marka ayakkabı satın alıyorlar. Bazı duyguları tetikleyen veya satın alma nedeni oluşturan akılcı bir düşünce ile seçimlerini yaparlar. İçerik konusunda da durum aynıdır. Kitlenize yalnızca caba sarf ettiğinizi göstermenin yanı sıra verebileceğiniz değerli bir şeyiniz olması gerekir.
  4. Sayıdan çok kaliteyi seçin. Mesaj vermeniz için bir romana ihtiyacınız yok. Verdiğiniz şeyin kaliteli ve nitelikli olması gerektiğini sürekli kendinize hatırlattığınız sürece yazının uzunluğu için endişe etmeye gerek yoktur. Kısa e-posta yazıları oluşturabilir ve mesajınız etkili ise iyi bir geri-bildirim elde edebilirsiniz. Bu durumda: mümkün olduğunca az sözcükle ifade etmek istediklerinizi dile getirdiğiniz, metinlerin ve resimlerin profesyonel olarak işlendiği, satış yapmak için ikna edebilecek seviyede bir tarz oluşturduğunuz anlamına gelir.
  5. İçeriğinizin okunmasını kolaylaştırın. Uzun yazıları veya büyük metin bloklarını okumayı seven az kişi var. Bu nedenle mesajınızın okunabilir ve anlaşılabilir olduğundan emin olun. Başlıklar ve alt başlıklar, madde işaretleri, en önemli bilgileri vurgulayın. Kısa cümleler ve paragraflar kullanın ve yeterli derecede aralıklar bıraktığınızı kontrol edin.

6# Teslimat Servisinizi Seçin

Ortada birçok ESP (E-posta Servis Sağlayıcıları) var ve birçoğu profesyonel hizmetler sunuyor, Araştırma yapmanız ve değerlendirmeniz gerekmektedir. Tavsiyemiz, bu liste gibi en iyi ESP lere göz atarak değerlendirmeleri incelemeniz. Ayrıca E-posta pazarlama araçları önerileri makalemizi okuyabilirsiniz.

7# Alan Adı Doğrulama

E-postaların spam klasöründe son bulması, e-postaların açılma sayısını büyük ölçüde azaltır, Sonuç olarak web sitenize geliş oranlarıda düşer. Teslimat oranı ve maillerin açılış oranını artırabilmenin bir yolu “Alan Adı Doğrulama” işlemin yapılmasıdır.

E-posta kimlik doğrulaması yapılırken, alan adı kimlik doğrulaması yapılır eğer bu kayıtlar eksik ise E-posta direk olarak spam klasörüne gönderilir.

Özet

İster bireysel müşterilere veya şirket müşterilerine hitap edin, e-posta pazarlaması etkili bir pazarlama stratejisi olarak yıllar içinde kanıtlanmıştır. B2B satışları yapmak için e-posta pazarlamaya güvenebilirsiniz. Bu makale, kampanyanızı başlatmadan önce uygulanacak en önemli adımların listesini oluşturmak ve kontrol etmeniz içindir.

E-posta ve B2B pazarlası hakkında ne düşünüyorsunuz? Böyle bir strateji daha önce denediniz mi ve ne kadar başarılı oldunuz? Bize bildirin!